专访沈逸：因为热爱，欧诗漫十年百亿 | 燃计划

△ C2CC《燃计划》报道组专访欧诗漫美容科技有限公司总经理沈逸（左二）

什么是企业逆势增长的源动力？

3月底，我们来到湖州德清的欧诗漫珍珠生物产业园，拜访浙江欧诗漫美容科技有限公司总经理沈逸，想要探寻51岁的欧诗漫，立志做百年企业的缘起。

作为欧诗漫CS渠道发展的开拓者和领头人，沈逸表示专注与坚持、变革与创新、真诚与尊重的珍珠文化以及永远以团队为先、营造家文化的企业精神，是欧诗漫人成就中国民族化妆品品牌的精神内核，是2020年完成百亿目标的关键所在，也正是这种企业精神成就了沈逸23年来的满腔热爱，把欧诗漫CS渠道越做越好。

燃是真正热爱 | “没有燃和热爱的想法，有人坚持不了”

“燃是一种百折不挠、越挫越勇的精神，从欧诗漫的角度讲，我认为是热爱。”沈逸分享说，热爱是从内到外的，无形中能影响其他人。没有热爱，有的人就坚持不了，当美业遇到零售寒冬，留下的是真正热爱这个行业的人，只有这些人，才会坚守到现在。

他说这种热爱的精神是从欧诗漫集团创始人沈志荣的身上看到并不断学习得来的。

“沈董有着前沿的眼光，能够精准做好市场预判并把握公司战略方向，同时他足够专注和坚持，在珍珠领域持续研发更好的产品。”沈逸说，老爷子学习力非常强，今年70多岁了，对各类电子产品都非常熟悉，他是国内最早一批的微信使用者，并将其运用到品牌宣传中去，这种好奇心，让欧诗漫始终保持旺盛的活力。

“沈董不仅极富好奇心，更对珍珠事业一生热爱，他既是珍珠护肤领域的奠基者，也是推广者，当年把淡水珍珠人工养殖技术无偿推荐给同行，推动了德清整个珍珠产业的发展。”沈逸认为，当一个企业领导人，具有崇高的道德品质，极强的社会责任感，周围的人就会被他身上的精神所感染，吸引众多追随者，正因为如此，欧诗漫才有那么多志同道合的合作伙伴一路同行。

燃是勇于变革 | “砍掉24家分公司后，大家能量发挥出来了”

1995年欧诗漫推出了第一代护肤品，第二年开始尝试分公司制，2001年全面进入化妆品专营店渠道。

沈逸告诉记者，“当时代理商尚未成熟，诚信度也不高，我们思来想去，还是做执行力强的分公司制，不论是开发CS渠道，还是其他工作，都能布置下去。”由于分公司基数大，以大客户为主全面开发CS渠道，欧诗漫当时做到了一定的规模。

此制度运营后期，公司管理、运营成本、人员积极性、利润回报率不理想，部分人员为完成目标“割韭菜”，只着眼大客户，忽视乡镇客户的开发……这些隐藏的问题导致欧诗漫的发展速度脱离了预期。

相反，代理公司经过几年的发展，团队日趋成熟，运营思路更加系统，已经具备了运营品牌的服务能力。

“欧诗漫哪一次战略决策，最让您印象深刻？”

“2008年，从分公司制改为代理商制。”沈逸思考了几秒，这场壮士断腕的变革虽然痛，但是却带来了欧诗漫的黄金十年。

 “当时是破釜沉舟，不成功便成仁，2007年开始，公司决定逐步把24个分公司全砍掉。”

无疑，代理制更适合欧诗漫未来的发展，2007年沈逸开始在董事长指导下开始启动试点，并于2008下半年全面改制成代理商制。

“这帮人的能量，全发挥出来了。”沈逸说，改制后欧诗漫就此进入了快速增长期，直至2016年都保持着30%以上的年复合增长。

正是出于热爱，欧诗漫才能在分公司制度发展态势良好的时候，依然能够正视存在的问题，并做出壮士断腕式的转型决策。

燃是无私付出 |“我们愿意主动付出，帮助CS渠道成长”

改制带来的动荡，是势必经历的阵痛。

“改制后很多人在观望，欧诗漫有股东觉得，自己在分公司多年的辛苦耕耘，全打了水漂。”在沈逸的记忆中，当时传来许多不同的声音。

为了提升品牌知名度，也为了提振代理商和老客户的信心，欧诗漫于2009年3月举办了央视3套的“美丽与梦想”同一首歌相约欧诗漫大型演唱会。作为业内首次大型演唱会形式的品牌营销，欧诗漫让更多的渠道商看到了要做大做强的决心。

此外，欧诗漫能从分公司制平稳转型代理商制，也离不开其选择代理商的要求。

“欧诗漫喜欢相对专一、宽容、能多角度考虑问题的合作伙伴，而不是单一地考虑业绩和业务指标。”沈逸表示，这也是2018年许多企业业绩迅速下滑时，欧诗漫仍能保持8.35%增长的原因，扎实的渠道基础，是其稳定发展的根基。

“我们做分公司时，合作的门店如今有好几家成为了百强连锁，其中也有我们给予门店运营、管理、服务、售后等经验的原因。当时欧诗漫观察了全国范围内成功的门店，总结出一份经营化妆品专营店的指导手册，交给代理商开会培训。”欧诗漫不仅想做好化妆品，更想与CS渠道的代理商、门店共同成长进步，也因此彼此建立了深厚的感情。

△ 2009年沈逸调研河北市场

沈逸告诉记者，欧诗漫愿意无私付出帮助CS渠道成长，就是出于对行业的热爱，同时将这份热爱，传递给更多的合作伙伴。

“为什么很多代理商不惜找人托关系，一定要接欧诗漫？有两大原因，一是品质确实好，二是只要跟欧诗漫合作，都讲这帮人好。”目前，欧诗漫在全国范围内的100多个代理商，几乎都是2008年转制后一直与品牌合作的。

燃是家的温暖 |“要热爱行业，更热爱家人”

真诚与尊重，是欧诗漫的企业特质。

沈逸解释道：“你要热爱自己的岗位、同事和客户，才能为消费者、渠道商提供更完美优质的服务。”

欧诗漫致力于打造“家文化”，将开心工作，幸福生活的理念贯彻到方方面面。

“人的一生蛮短暂，不管工作和家庭，都需要幸福感。我们倡导的是在工作当中一定要开心，生活中也要快乐。”

这是沈逸关注的一大细节，并以此作为评判员工的标准，“如果家庭都经营不好，这个人肯定有问题，如果你对父母、兄弟姐妹都不能做到宽容，你对团队的同事谈何宽容，对我们的合作伙伴谈何宽容。”

“我跟别人不一样，从我做这个岗位开始，就认为任何人都能替代我，大家干完活，我出去钓鱼（笑）。”玩笑的话语中透露出沈逸23年积累的管理理念，他认为高层更应该做的是制定战略方向，再以管理体系驱动团队运作，让团队中每个人都能发挥最大化的价值，才是管理的内核所在。

△ 欧诗漫团队2009年创智互动训练营

目前，欧诗漫集团总部约有1600多位员工，在这个大家庭中，有“老人”，也有“新人”。

“岗位不同要求不同，新老定义也不同。老员工稳定、忠诚、了解公司，但创新力不足，因此我们希望总监和运营部门老一点，把与人为善、对人尊重的企业文化贯穿到位。而产品开发部、策划部、媒体部、市场部，就需要吸收新血液，接受新思想，要变革与创新。”

比起销售业绩的达成，沈逸更关注重要任务的完成情况及团队的创新意识。“欧诗漫将全国CS渠道分为六大区域，如果有哪个区域没有因为正当理由，向公司要过资源，那就是没有在思考。要资源说明他在了解市场和动脑筋，想要撬动更大的市场。”

燃是专注极致 |“坚守极致的产品力，我们不玩一点虚的”

对于未来，欧诗漫希望以更年轻的姿态，面向消费者。

“未来最大的考验，在于如何读懂现在消费者对品牌、产品的需求。如果不去研究，品牌会跟不上。”沈逸表示，品牌年轻化，首先要做好自身定位，找准消费者喜欢的产品，再与对应的人群情感互动，通过差异化的服务，给消费者带去他们所期望的产品。

2010年，欧诗漫提出“大珍珠品牌”战略，十年百亿，二十年做珍珠第一品牌。2014年，欧诗漫开始赋予品牌年轻化、国际化、高端化的标签。2017年，欧诗漫五十周年之际，欧诗漫推出“双百”战略，“创百亿目标，做百年品牌”，并将产品力提上公司战略层面，到2019年研发支出费用将占总营收的4%，这一比例在本土化妆品行业中可称领先。

未来3-5年内，欧诗漫实现高品质产品储备达到300多个SKU，拥有专利150项，力争打造3个明星单品，单个零售额达5亿元。

 “因为热爱，我们要做极致的产品服务；因为热爱，要及时开发对消费者真正有益的产品；因为热爱，对所有原料、配方都要做到极致，不玩一点虚的。”沈逸表示，欧诗漫会一直坚守极致的产品力，为消费者带来真正有益且需要的产品。

据悉，欧诗漫今年的目标在于进一步巩固美白品类的领导地位，争取抗衰品类行业前三，补水品类和防晒品类行业前五。

燃是回归本质|“赋能渠道，助力完成2020百亿目标”

“如果产品、标准流程体系没有准备好，我们宁可让公司慢一点。慢，不会犯错。几年前，欧诗漫可以更快，但我们不做，是因为知道步子迈大了，难以维系渠道的稳定。”沈逸告诉记者，欧诗漫稳中求进。

2018年欧诗漫逆势增长，销售额为76亿元，同比增长8.35%，2019年欧诗漫将销售目标定在了90亿元。“今年我们肯定能超90亿，2020年销售额100亿也肯定上。”自信的背后，欧诗漫以高层定方向、低层定计划的方式，由下到上制定计划，再从上到下推进，以保证指标合理性。

“我们对每年的增长都做了详尽分析，把全年的营销规划做得很细。”沈逸表示。

欧诗漫计划为CS渠道开拓更多品类，迎合消费趋势推出独具珍珠特色的“1+1美丽方程式” 程序护肤，内养外护，在专业团队的推动下，欧诗漫对CS渠道的未来发展信心十足。

“目前CS渠道面临两大问题：一是对消费者的认知未跟上其变化和需求，二是价格体系不明，恶性倾轧。”目前，沈逸思考最多的是如何让渠道重回良性，重塑信心；作为品牌方，如何赋能渠道，解决实际问题，收敛对市场和销量的欲望，用更多精力与渠道和消费者沟通……

为赋能CS渠道，欧诗漫将通过一系列的举措帮助门店，增强对消费者的认知，吸引新的消费群体，同时推出CS渠道专供产品，保证门店和代理商的利润回归到一定的合理程度，让利益分配回归理性。

“回归本质的营销、研究工作，做极致的产品开发，做极致的体验式服务，梧桐树栽的好，凤凰自然来，我相信CS渠道肯定能够起来。”沈逸认为，为消费者考虑、带来更好的体验、改善消费者的肤质，才是CS渠道赖以生存的根本。

2018年底，欧诗漫推出了KA渠道专属6条产品线、35个SKU，立志于2020年成为大卖场渠道美白第一品牌。欧诗漫要求KA渠道保证开店有质量，不能出现串货、跨渠道销售等现象。2019年1月，专属产品正式进入KA渠道，截至目前已超额完成第一季度的目标。

“KA渠道去年刚组建，今年1月份产品才下到市场，从这一两个月的销售状况来看，KA渠道未来也是一大增长点。”

电商渠道，欧诗漫2019年进行了大幅战略调整，实现电商平台公司直营。

在社交平台，欧诗漫也加大了投入。2018年下半年欧诗漫成立专门零售部门，与多家第三方合作，不以销售产品为主，主要进行品牌宣传，同时附带爆品打造，吸引更多更新的年轻消费群体参与进来。

记者后记：从1967年开始珍珠养殖研究，1982年进军珍珠化妆品，到2010年启动“大珍珠品牌”战略，打造中国范本式淡水珍珠产业链，提出十年百亿目标，再到如今，以珍珠文化为品牌特色，拥有三大核心技术，受到诸多消费者拥趸，未来，欧诗漫将打造欧诗漫、百花萃等组成的品牌矩阵，以CS渠道为主阵地，KA、电商、百货等渠道协同发展。欧诗漫52年的发展历程中，将专注与坚持、变革与创新、真诚与尊重的珍珠文化精神贯穿始终，而沈逸口中”燃精神“的诠释——热爱，就是欧诗漫人未来成就百年品牌的基石，因为热爱，所以看见，十年百亿，未来可期。